虽然才刚6万用户,但这是个比肩小红书的创业机会!(2)

采集侠/2020-04-14/ 分类:创业探索/阅读:56
最好的方式就是找到一条能让获客成本变得极低的方案,云集、花生日记就找到了 。但两个是完全不一样的业务逻辑,云集是真正意义上的社交电商,因为是直接S到B,再到C的交易路径,而花生日记是一个社交返利平台,吃 ...

最好的方式就是找到一条能让获客成本变得极低的方案,云集、花生日记就找到了。但两个是完全不一样的业务逻辑,云集是真正意义上的社交电商,因为是直接S到B,再到C的交易路径,而花生日记是一个社交返利平台,吃掉的是淘粉吧和返利网的市场。但大家本质是用流量去中心化运营的方式,重新做出了一条赛道。

一个是电商赛道,一个是返利赛道,再用社交的方式,把流量的运营变得去中心化,这样让流量成本、交易订单的成本变得极低。因为在S2B2C的模型中,核心的生产关系发生了变化,原有的销售路径在社交渠道的协同之下变得更短。

在这样的环境下,我们就想“内容导购”的赛道,重新去看一看,在无线端是否还会有新的机会。机会点在于原来早期内容导购的平台也是中心化的,不需要再去运营所有的用户,而是把自己当成一个供给侧,供给的不再是商品,而是内容,再通过内容挂靠商品。也就是说,通过内容分发到B的渠道,产生C端的链接。

这当中,我认为还夹着机会在,因为只需要找好的内容产生物料,让这些大B和小B通过类似“好价鼻子”的平台做挑选,然后在他的用户池里更容易种草和转化。

其实云集和花生日记就在做这样的事情,但方式叫做“一键发圈”,通过朋友圈内的用户浏览、曝光来产生订单,本质还是通过内容转化用户。

在我看来,这也是让B通过内容去连接C的最好方式。所以, 2018 年年底我觉得判断没有问题之后,就跟小伙伴把这个项目的雏形开发了出来。从DAU或GMV来看,他们两个是头部选手,而云集可以真正的定义为是社交电商,花生日记也在朝着这个方向在转变。

淘系创业者原来这样定义下沉用户

家庭月人均可支配大于 1500 块

见实:你在淘宝的经验,怎么定义下沉用户?

徐立:先讲一下我的背景。在入职阿里之前,我做过一个CPS导购网站,CPS生意的本质是通过在商业上的信息不对称,去给用户创造购物决策的信息不对称创造价值。深入进去会发现这个生意其实门槛很低,无论在技术还是业务上,都没有壁垒。

但是, 2013 年的时候,市场天花板已经出现,大大小小的导购网站已经有上千家,我们就把它卖给了一个同行。之后我去阿里经历了三个不同的业务。

下沉用户的盘子很大,我们理解的下沉用户和看到的下沉用户,其实并不是真实的下沉用户。不是五环以外的用户才叫下沉用户,而是从一线到七八线城市,每一个地方都有下沉用户。下沉用户最核心的诉求是他们也希望通过一个好的价格,买到还不错的商品。下沉消费属性的用户,很清楚自己付出的成本,不会过分奢求品质。   

我们内部定义下沉用户的时候,其实是通过“月人均可支付收入”来做定义的。比如当家庭月人均可支配大于 1500 块的时候,我们就不认为他是下沉用户。当家庭月人均可支配小于 1500 块的时候,而且依然对购买有诉求的用户,我们称之为下沉用户

见实:离职出来创业之前,还发现了什么?

徐立:比如,云集也在做自己的内容中台,把一些爆款产品包装后的意见发到圈的栏目里,不足之处在于覆盖面只有爆款商品,没有解决绝大多数用户的需求。简单来说,他们是依据现有的产品去生产内容。会发现,大家都在做内容,因为连接B和C需要内容做介质,但大家做的事情并不一样。

社交电商平台做内容是为了帮助电商供给侧去卖货,内容导购平台做内容是让C端用户对B类用户产生信任,这是两种不同的逻辑。对B类用户来说,核心诉求是变现,为了更好地变现,就要在若干条内容里找到好转化的商品。

见实:有没有从一些全新的维度去思考过这件事情?

徐立:现在并没有非常颠覆地冲击原传统中心化的运营方式。因为中心化的运营在海量用户数据的加持下形成了非常高的壁垒。利用这些丰富的数据样本,就能提供更加精准的服务。而社交化的运营,是一个B辐射多个C,连接成本更低。在对于C的理解上,不一定比中心化的方式低效。

如果单从流量效率的角度来看这件事情,一定没有问题,因为它的流量效率远远高于中心化运营流量的方式。但从对用户的理解角度,去中心化对C端用户的理解是相对片面的。

比如我对你进行推荐,基本上从几个固定的维度。但对于中心化的场景,淘宝给你推荐的商品会让你觉得它比你自己还懂你。可能因为有过线下的沟通,B的推荐相对精准,但随着在中心化平台留下的足迹越来越多,B的推荐比不过中心化的机器。所以我认为在效率上,社交化并不会对传统电商造成颠覆,但在流量成本上,它是更低的

主流搜索购物的平衡点被打破

主动购买到被动购买,图文买到用短视频买

见实:你所判断的整个社交电商方向,是基于对什么的理解?

徐立:我认为B和C在交易之前,已经有过一次完整的连接,比如我们每个人都是一个小B,朋友圈的用户就是C,因为已经有过一次连接,所以,一定比S对C的用户属性更了解。这个时候我们想卖货一定知道什么样的商品在朋友圈的转化是更高的。

所以,S端要做的事情就是提供相对丰富的内容导购物料,让B端根据他所辐射的C端用户的特性,选择更容易转化、种草的产品。现在还只是单向的,后边S跟B之间会有一些正向和反向的联动。当S已经足够了解C之后,可以辅助B选择更好的品。

这就是用户消费习惯发生的变化。我记得, 2017 年 5 月,整个淘宝有一个平衡点被打破了。来源于主搜订单跌破50%,这个转折点说明用户的消费习惯已经改变

以前用户是通过搜索来确定购物决策,而现在越来越多的用户购物决策发生在众多导购的场景。无论这个导购场景是以营销利益点为导向的导购平台,还是一个内容形式的种草型的导购平台。所以用户的消费习惯开始从主动购买到被动购买,这是一个趋势。

这个趋势给我们带来的最核心的思考是:用户消费习惯发生变化之后,什么能给用户带来最好的导购的体验?

短视频是一个,文字的成本虽然低,但边际效应应该没有短视频的大。其中,直播是一个非常强调时间概念的方式,但短视频不是,所以短视频极适合做内容导购

这时候我们再去看 2018 年底抖音搞小黄车(购物车),整个电商交易数据也起来的非常快。所以,再去做导购平台,一定不会是再做传统的图文的导购,一定要有短视频。

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